Как построить воронку продаж в интернет-магазине

Как построить воронку продаж в интернет-магазине

Воронка продаж – это очень эффективный аналитический инструмент, помогающий понять, откуда приходят целевые посетители. Эта информация помогает оптимизировать расходы на рекламу и продвижение магазина. Компании, которые уже давно находятся на рынке, разбивают воронку на 2 этапа (или две отдельные воронки) – первый от первоначального посещения клиента до совершения им лида (полезного действия, которое показывает его заинтересованность – звонка, заявки на покупку). Этот этап прорабатывает маркетолог. К анализу второго этапа воронки подключается руководитель отдела продаж – это поведение покупателя от лида до непосредственно покупки товара.

Но наиболее правильным вариантом будет совмещение нескольких способов аналитики – колл-трекинг, анализ с помощью маркетинговых инструментов, предоставляемых поисковыми системами, CRM и других. Тогда будет открыта максимально полная картина эффективности работы Интернет-магазина, что даст возможность найти ошибки в системе и вовремя исправить их, повышая конверсию и прибыль от маркетинговых мероприятий.

Следует разобрать подробнее каждую из двух воронок.

От посещения до звонка

Просчитывают ее с помощью инструментов от поисковых систем (например, Яндекс.Метрики). Она помогает проследить, из какого источника попал на сайт целевой посетитель, что является весьма полезной информацией. Отследив пути попадания тех, кто совершил лид, можно более эффективно распределять рекламный бюджет.

Более усовершенствованные системы анализа позволяют получить расширенную информацию по посетителям: целевой запрос, по которому он попал на сайт, его поведение, заинтересованность и тому подобное. Одним из самых популярных представителей таких систем является CallTouch.

От звонка до покупки

Здесь «вступает в бой» CRM-система, которая позволяет оперативно просчитать конверсию (процент тех, кто совершил покупку из проявивших себя). Самые известные системы – это Битрикс24 и AmoCRM. Они могут разбить этот этап на периоды и обозначить их определенными статусами, помогающими в работе («новичок», «принимает решение», «интересуется попутными товарами»). С помощью такого подхода можно отсматривать уровень конверсии на каждом из периодов, выявлять проблемы и попутно выяснять, кто лучший менеджер по продажам в вашей команде.

Совмещаем две воронки

Это необходимое действие, потому что совмещение двух источников информации дает максимально полную картину работы магазина. Получается, так называемая длинная воронка, которая принимает информацию из CRM и передает ее в источник из первого этапа. Таким образом, можно выявлять места, на которых происходит потеря клиентов, улучшая методы работы.

Результаты будут следующими:

​ Просчитывание уровня рентабельности каждого канала, который привлекает покупателей. Как известно, посетитель – это еще не значит покупатель. Канал сам по себе может быть и недорогим, но, если он не дает продаж – его стоит исключить из списка.

​ Определение пути к покупке каждого покупателя. Его вычисляют, проанализировав действия клиента с момента появления его на сайте. Чем интересовался, куда заходил, после чего сделал заказ – ответы на эти вопросы покажут, как выстроить оптимальную маркетинговую цепочку для максимального уровня продаж.

​ Решение проблем с интеграцией. Разные приложения, инструменты и вспомогательные системы могут «не ужиться» друг с другом. Совмещение двух воронок даст возможность избавиться от проблемной интеграции, при условии правильного тестирования системы.

Активный анализ различных систем позволяет управлять продажами с максимальной эффективностью, а также применять маркетинговые ходы, позволяющие помочь продвижению Интернет-магазина.

Добавить комментарий